向您的機(jī)場(chǎng)vi設(shè)計(jì)銷售人員提供關(guān)鍵反饋的三個(gè)步驟

提供機(jī)場(chǎng)vi設(shè)計(jì)銷售人員反饋是很難做到的。可悲的是，大多數(shù)銷售經(jīng)理從未接受過(guò)提供關(guān)鍵反饋的培訓(xùn)，因此他們默認(rèn)自己在職業(yè)生涯中所經(jīng)歷的。有“今天不錯(cuò)的工作，但是……”曾經(jīng)被這種方式批評(píng)過(guò)的人通常會(huì)跳出來(lái)，因?yàn)轭I(lǐng)先的贊美是為了減輕負(fù)面言論的打擊。人們看到了這一點(diǎn)。然后是贊美，批評(píng)，贊美三明治。聽(tīng)起來(lái)很糟糕。“今天工作不錯(cuò)，但是您需要做得更好……，哦，我喜歡……”這相當(dāng)于“襯衫，丑陋的褲子不錯(cuò)，但是我喜歡您的鞋子。”

有效的機(jī)場(chǎng)vi設(shè)計(jì)關(guān)鍵反饋

知道從哪里開(kāi)始。您不能指導(dǎo)結(jié)果，CRM儀表板或電話報(bào)告（或與此有關(guān)的任何報(bào)告）。那不是教練。就像我的高爾夫教練在回合結(jié)束時(shí)只看我的記分卡，告訴我“更好”。我聽(tīng)說(shuō)很多銷售經(jīng)理與銷售人員進(jìn)行一對(duì)一的交流，機(jī)場(chǎng)vi設(shè)計(jì)在快速回顧了他們用來(lái)衡量事物的任何工具后，說(shuō)出“您需要關(guān)閉更多商品”或“您需要關(guān)閉更好的商品”。同樣，這不是教練。此外，它可能不會(huì)對(duì)人或他們的未來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)生積極影響。開(kāi)始的地方是在該字段中。您無(wú)法指導(dǎo)看不見(jiàn)的事物！如果您與團(tuán)隊(duì)一起在現(xiàn)場(chǎng)工作，您將對(duì)公司在市場(chǎng)中的代表有真正的了解。

與機(jī)場(chǎng)vi設(shè)計(jì)銷售人員一起騎行時(shí)，我使用一種非常簡(jiǎn)單的方法來(lái)捕獲便箋。當(dāng)我觀察或聽(tīng)到某些聲音時(shí)，他們會(huì)做得很好，請(qǐng)寫(xiě)下來(lái)。不好的事情也是如此。我通常記下關(guān)鍵字并使用笑臉或皺眉。可以將其視為老式的表情符號(hào)。在通話結(jié)束時(shí)或一整天的通話結(jié)束后，我需要花幾分鐘來(lái)復(fù)習(xí)筆記，然后再開(kāi)始輔導(dǎo)課程。

這是向機(jī)場(chǎng)vi設(shè)計(jì)銷售人員提供關(guān)鍵反饋的三個(gè)步驟

以批評(píng)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)，機(jī)場(chǎng)vi設(shè)計(jì)以贊譽(yù)來(lái)結(jié)束從需要解決的問(wèn)題開(kāi)始，然后告訴他們他們做得很好。實(shí)踐證明，此方法是提供和接收有效反饋的最有效方法。這樣想吧。如果有人通過(guò)詢問(wèn)您“我有好消息，又有壞消息，首先要選擇哪個(gè)？”來(lái)開(kāi)始對(duì)話。您可能總是想先聽(tīng)到這個(gè)壞消息。這就是我們的連線方式。我們希望事情以樂(lè)觀或積極的態(tài)度結(jié)束。您的銷售人員也是如此。不要給您的信息加糖，也不要試圖掩飾自己的贊美。

只給他們做機(jī)場(chǎng)vi設(shè)計(jì)

即使我觀察到需要解決的多個(gè)領(lǐng)域，最好的選擇還是給他們一個(gè)指導(dǎo)。我通常是這樣開(kāi)始對(duì)話的：“我們整整一天，我記了很多筆記。如果我要給你一個(gè)指導(dǎo)，那將是……”提供機(jī)場(chǎng)vi設(shè)計(jì)培訓(xùn)或提供具體示例說(shuō)明如何隨著您的指導(dǎo)而提高是至關(guān)重要的。例如，如果機(jī)場(chǎng)vi設(shè)計(jì)反饋為“我注意到您在所有通話結(jié)束時(shí)都說(shuō)了“謝謝，您會(huì)跟進(jìn)”。如果您習(xí)慣于通過(guò)就下一個(gè)步驟，日期和時(shí)間達(dá)成協(xié)議來(lái)關(guān)閉每個(gè)電話，則可以縮短銷售周期，可能會(huì)關(guān)閉更多的業(yè)務(wù)，花更少的時(shí)間進(jìn)行重新連接。讓我們養(yǎng)成提前計(jì)劃下一步的習(xí)慣的習(xí)慣，或者至少問(wèn)他們“那么，下一步是什么？””

告訴他們他們做得好

如果您觀察到他們做得很好，則需要讓他們知道。您會(huì)希望他們?cè)僮鲆淮危〈_保您贊揚(yáng)有意義的細(xì)節(jié)，而不要贊揚(yáng)平庸。反復(fù)證明使用此方法是有效的。通常，當(dāng)我完成匯報(bào)后，他們會(huì)問(wèn)：“您認(rèn)為我還應(yīng)該做什么機(jī)場(chǎng)vi設(shè)計(jì)？” 現(xiàn)在，他們機(jī)場(chǎng)vi設(shè)計(jì)的方案更容易接受批評(píng)了。不要太過(guò)分了。如果他們?cè)敢饨邮芨喾答仯?qǐng)不要給他們多于1或2條反饋。