克里斯蒂（Kristie）：我如何培養(yǎng)建立絲襪vi設(shè)計(jì)銷售責(zé)任文化的熱情

實(shí)際上，我早在2000年就開始擔(dān)任絲襪vi設(shè)計(jì)銷售領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。隨著職業(yè)生涯的發(fā)展，我開始為一些由VC支持的公司工作，并且得到了由VC支持的啟動(dòng)錯(cuò)誤。當(dāng)您與那些給了您錢并期望獲得投資回報(bào)的人打交道時(shí)，責(zé)任制至關(guān)重要。早期創(chuàng)業(yè)公司和快速成長的創(chuàng)業(yè)公司都與緊迫性和結(jié)果有關(guān)。我當(dāng)時(shí)擔(dān)任銷售副總裁，很明顯，這些環(huán)境需要具有銷售責(zé)任制文化。我們需要?jiǎng)?chuàng)建并維護(hù)一個(gè)。

在大約2016年，我離開了W2世界，開始了自己的銷售咨詢。我熱衷于幫助早期的科技初創(chuàng)企業(yè)建立他們的絲襪vi設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)，并使他們的流程正規(guī)化。我花了大量時(shí)間在絲襪vi設(shè)計(jì)問責(zé)文化方面進(jìn)行行政教練。我仍在走進(jìn)公司，并在真正看不到問責(zé)制文化之后與他們交談。這包括從沒有確定的配額到不處理“問責(zé)制躲避者”的所有事情。

杰布：錢太多，領(lǐng)導(dǎo)能力不足

絲襪vi設(shè)計(jì)在某些情況下，領(lǐng)導(dǎo)層為零，資金過多，人們?yōu)橹偪瘛Ｔ谄渌闆r下，您只有一個(gè)創(chuàng)始人正在嘗試將所有內(nèi)容放在一起。有一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，如果您不建立一些問責(zé)制，那將是一場(chǎng)災(zāi)難。您對(duì)企業(yè)有什么建議，無論他們適合該領(lǐng)域的什么，對(duì)于銷售主管或高管，要轉(zhuǎn)變?yōu)閱栘?zé)文化？

克里斯蒂：期望是絲襪vi設(shè)計(jì)銷售責(zé)任文化的基礎(chǔ)

首先要設(shè)定期望并以書面形式體現(xiàn)這些期望。在這種大流行中，它比以往任何時(shí)候都重要。不確定性比以往任何時(shí)候都要多，這也意味著銷售代表比以往任何時(shí)候都更需要問責(zé)制。他們需要理解：“什么原因會(huì)使我失業(yè)？” 每個(gè)人都為此擔(dān)心。他們需要了解周圍的情況。絲襪vi設(shè)計(jì)銷售問責(zé)文化在面試過程中開始。在面試過程中，我已經(jīng)開始通過基于行為的面試問題來設(shè)定期望值，以確保人們能夠暢所欲言，并在需要時(shí)落入劍下。

在COVID-19開始的過程中，我回到了所有客戶和以前的客戶那里，寫了一些絲襪vi設(shè)計(jì)操作方法菜單，并說：“您必須圍繞工作時(shí)間表建立責(zé)任制，因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間表不是八點(diǎn)到八點(diǎn)。五個(gè)了。即使從工作日程的角度來看，您也必須了解您對(duì)他們的期望。” 此外，期望是一條兩條路。作為領(lǐng)導(dǎo)者，我不能只是與您坐下來說：“這是我的期望，讓我們進(jìn)行談判并以書面形式體現(xiàn)出來。” 我還需要說：“這就是您對(duì)我的期望。” 然后，在我們的期望會(huì)議結(jié)束時(shí)，我問：“如果您不堅(jiān)持到底，您想讓我做什么？” 我讓他們自己設(shè)定后果。

為什么我要等到它消失在我身上，然后再以一種可能對(duì)銷售代表不起作用的方式回去修復(fù)它？從“我需要溫柔的提醒”到“我需要您帶我出去吃午飯，顯然有什么事情發(fā)生了，我需要一對(duì)一的注意。” 我聽到了很多不同的答案，但是我也將這些寫下來。因此，對(duì)我來說，去不參加談話的銷售代表說：“我們進(jìn)行了這次對(duì)話，這就是我們所討論的。如果您不追究責(zé)任，這就是您告訴我要做的事情。我認(rèn)為我們?cè)谀莻€(gè)地方，所以現(xiàn)在我們可以進(jìn)行交談。”

克里斯蒂（Kristie）：不要等危機(jī)爆發(fā)后再進(jìn)行清晰的溝通

我讓對(duì)話以幾種不同的方式發(fā)生。所以我希望第一次對(duì)話可以在入職的前一兩個(gè)星期進(jìn)行。我花了很多時(shí)間幫助我的絲襪vi設(shè)計(jì)創(chuàng)始人加入新的銷售代表，然后建立新的代表。我為創(chuàng)始人的前兩周制定了每小時(shí)，每天，正式的正式入職計(jì)劃，其中包括兩個(gè)小時(shí)期望對(duì)話。如果我以前與創(chuàng)始人一起工作過，他們可以自己解決這個(gè)問題。我希望他們不僅了解期望，而且也了解溝通。

例如，絲襪vi設(shè)計(jì)進(jìn)行時(shí)如何與員工溝通？我們正在處理很多Y世代和Z世代，對(duì)吧？因此，他們喜歡通過Slack進(jìn)行對(duì)話。而且我總是對(duì)人們說，當(dāng)我的門打開時(shí)，歡迎您進(jìn)入。但是我的行程非常緊湊。我對(duì)他們說，如果是911，您最好給我發(fā)短信。如果您需要在24小時(shí)內(nèi)答復(fù)，請(qǐng)給我發(fā)送電子郵件。這些也是人們根本沒有想到的期望對(duì)話。業(yè)務(wù)變化如此之快，以至于您確實(shí)需要每季度進(jìn)行一次期望對(duì)話。

您不能只在第二周設(shè)定絲襪vi設(shè)計(jì)期望，并期望它們?cè)诘诰艂€(gè)月之前不會(huì)改變。因此，我們需要每季度作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)坐下來。團(tuán)隊(duì)的期望以及個(gè)人的期望是什么？我們將預(yù)先進(jìn)行這些對(duì)話，因此在絲襪vi設(shè)計(jì)危機(jī)期間我們不必進(jìn)行非常尷尬的對(duì)話。