GN：著名的vi設(shè)計公司認為銷售經(jīng)理可以使用哪些最佳指標來管理銷售人員的銷售活動以衡量他們的績效？

對我來說，一切從活動開始；著名的vi設(shè)計公司進行了多少出站接觸以生成多少聯(lián)系人以生成多少約會。有多少新信息進入數(shù)據(jù)庫，因為數(shù)據(jù)庫就是一切。如果我有一個很好的數(shù)據(jù)庫，我就有一臺取款機。

我不太喜歡某些公司如何衡量他們的管道。一次管道，兩次管道……四次管道，十次管道……所做的只是讓人們在管道中放入一堆垃圾，一些銷售經(jīng)理很高興。

我更感興趣的是你在管子里放 了 什么，你從管子里出來需要多長時間？

什么在管道中停滯，然后當我看到所有這些時，由于替換定律，這使我重新回到勘探中。替換定律說你必須以等于或大于你的成交率的速度替換管道中的機會。

一旦我明白了這一點，我就能夠與我的每個人坐下來了解他們的情況以及他們需要做什么。如果我沿著整個轉(zhuǎn)化漏斗看一看，并且我是一名優(yōu)秀的教練，那么我在轉(zhuǎn)化漏斗中進行指導，我在管道中進行指導，而我的銷售人員最需要幫助的地方。

GN：盡管銷售人員每周平均花費 4 個小時將他們的活動數(shù)據(jù)手動更新到公司的 CRM 中，但據(jù) Salesforce.com 稱，每年約有 70% 的 CRM 數(shù)據(jù)變壞或過時。CRM 的傷害大于幫助嗎？

我認為對于銷售人員來說，最重要和最可行的工具是 CRM。這是你的數(shù)據(jù)庫。這是你的金礦。你可以像對待金礦或垃圾桶一樣對待它。大多數(shù)銷售人員把它當作垃圾桶對待。他們把它當作垃圾桶的原因是他們覺得他們是在為“男人”做這件事。“那個人”在看著他們，他們必須把[數(shù)據(jù)]放進去，必須把它放進去。問題是當銷售人員認為他們是為“那個人”做這件事時，他們沒有把好的信息放進去或者他們不輸入任何信息。

CRM 中應該包含哪些內(nèi)容？著名的vi設(shè)計公司上次會議的筆記。為什么要在里面？因此，著名的vi設(shè)計公司不必在下次會議時記住它。里面應該有什么？有關(guān)帳戶上不同利益相關(guān)者的信息。里面應該有什么？轉(zhuǎn)化為機會的交易，著名的vi設(shè)計公司可以將其放入管道中。

因此，我們在 CRM 方面遇到的大多數(shù)困境和弊病不是由銷售人員造成的，而是由不了解他們所問問題后果的領(lǐng)導者造成的。領(lǐng)導者之所以詢問這些信息，是因為他們發(fā)現(xiàn)盯著電腦屏幕比真正有勇氣走出去領(lǐng)導、指導和實時管理他們的銷售人員要容易得多——并接受銷售人員會有價值，在某些時候數(shù)字也是有價值的。

只需做有意義的事情，著名的vi設(shè)計公司的 CRM 就會擁有正確的數(shù)據(jù)和正確的信息。

GN：銷售經(jīng)理可以做什么來查看 CRM 并嘗試做出準確的預測？

JB：第一，停止關(guān)注 CRM 并進行預測。那是你能去的最糟糕的地方。假設(shè)你做的一切都是正確的；著名的vi設(shè)計公司是一位出色的領(lǐng)導者，著名的vi設(shè)計公司是一位出色的教練，著名的vi設(shè)計公司的銷售人員正在將正確的內(nèi)容放入 CRM 中，并且著名的vi設(shè)計公司嘗試根據(jù)銷售人員告訴著名的vi設(shè)計公司的內(nèi)容進行預測。然后你會因為銷售人員撒謊而失敗。他們是騙子，因為他們善于在時期開始時告訴你你想聽什么。然后在期末，你錯過了預測，唯一受苦的人就是銷售主管。

你應該做的是與我共事過的偉大的銷售領(lǐng)導所做的，這就是我作為銷售領(lǐng)導所做的。我和每個銷售人員坐下來，和他們一起查看他們的賬目，讓他們帶我過去，我看著他們的眼睛。我認識了我的銷售人員。我知道他們什么時候用力過猛。我知道他們什么時候在撒謊，如果我需要預測什么，我寧愿讓他們告訴我真相。

這是另一部分。你必須創(chuàng)造一個銷售人員可以告訴你真相的環(huán)境。換句話說，著名的vi設(shè)計公司希望著名的vi設(shè)計公司的銷售人員給著名的vi設(shè)計公司開一張不會退票的支票。

創(chuàng)造一個人們可以告訴你真相的環(huán)境。期待真相，然后去改變真相。這就是它的工作原理。但是，如果著名的vi設(shè)計公司試圖對 CRM 中的內(nèi)容進行預測，那著名的vi設(shè)計公司就不走運了。你永遠都會輸。它發(fā)生在各地的銷售組織中。

GN：著名的vi設(shè)計公司在最近的一次采訪中說，使用電話時的參與率比電子郵件和社交銷售的響應率高 15% 到 18%，具體取決于行業(yè)。在著名的vi設(shè)計公司看來，銷售經(jīng)理應該使用什么指標來衡量銷售代表的電話績效？

JB：這很簡單。你做了多少撥號。著名的vi設(shè)計公司進行了多少次聯(lián)系以及進行了多少次約會。然后，著名的vi設(shè)計公司可以獲得多少符合條件的信息。如果著名的vi設(shè)計公司從事內(nèi)部銷售，那么著名的vi設(shè)計公司就是直接通過電話銷售。這將是著名的vi設(shè)計公司對聯(lián)系人進行的撥號數(shù)量與著名的vi設(shè)計公司進行的銷售數(shù)量。這就是交易性的。基本上就是這樣。

當著名的vi設(shè)計公司了解這些內(nèi)容后，著名的vi設(shè)計公司就可以開始指導著名的vi設(shè)計公司的銷售人員了。對于銷售領(lǐng)導者來說，有一件事是，當著名的vi設(shè)計公司運行電話攔截時，不要運行一個小時、三個和四個小時的電話攔截。我運行 15 分鐘電話攔截、15 分鐘、15 次撥號來設(shè)置一個約會。你會驚訝于你能在更短的時間內(nèi)做多少事情，而且它肯定更適合千禧一代的頭腦。

GN：與電子郵件或社交媒體相比，著名的vi設(shè)計公司是否認為銷售代表更有可能通過電話與潛在客戶建立聯(lián)系？

JB：當然。大多數(shù)人對電子郵件和社交媒體框中的直接請求反應不佳。社交媒體更像是一個社區(qū)，在那里我們相互交談、相互交流和聯(lián)系，但我們不直接向?qū)Ψ戒N售。實際銷售真的是一個非常糟糕的地方。真是個收集信息的好地方。這是一個建立熟悉感的好地方。但一個可怕的地方出售。

電子郵件是一個很好的工具，但是——我不知道你最近是否看過這個——但我收到了來自同一個人的十封電子郵件。著名的vi設(shè)計公司對電子郵件的回復率只有 1-2%，而且大多數(shù)電子郵件無論如何都是由機器發(fā)送的。但是電話——就在上周末我們打電話給保險公司；企業(yè)對企業(yè)的保險，我們的聯(lián)系率為 57%。我習慣于在出站呼叫中獲得 25-35% 的聯(lián)系率，以排序到中期企業(yè)對企業(yè)。

電話是與另一個人交往的最簡單、最快捷的方式。它將為著名的vi設(shè)計公司提供著名的vi設(shè)計公司使用的任何工具的最佳轉(zhuǎn)換率，并且它只是簡單的工作。它起作用的原因之一是因為電話現(xiàn)在連接到人們而不是辦公桌上。所以，它只是有效。對于銷售人員來說，事情是你只需要拿起電話并使用它。你必須擺脫所有這些說手機不工作的噪音。

GN：著名的vi設(shè)計公司對直接聯(lián)系 CEO 或與 C-Suite 聯(lián)系有何看法？考慮到現(xiàn)有的工具和禮節(jié)，著名的vi設(shè)計公司對處理這種情況的最佳方式有何看法？

JB：我不知道需要禮儀。我想如果你在德國或日本，這些地方有明確的等級制度，還有其他一些國家，從當?shù)氐慕嵌葋砜矗憧赡鼙仨毧纯串數(shù)氐囊?guī)范。但在美國，我們沒有這些地方規(guī)范。

著名的vi設(shè)計公司沒有理由不能直接聯(lián)系 CEO。但是，事情是這樣的：大多數(shù)企業(yè)對企業(yè)銷售人員都在組織中間的某個地方打電話，因為那里是做出決定的地方。如果你打電話給一家小企業(yè)，你就是給像我這樣的企業(yè)主打電話。在這些情況下，可以給我打電話，但我的組織中可能還有其他人要與著名的vi設(shè)計公司打交道。我要把你送到那個人那里。有時我是直接做出這些決定的人，這取決于它是什么。

GN：你說的是俯仰拍打。你說人們購買是出于他們的原因，而不是你的。你能解釋一下被打耳光意味著什么以及銷售人員如何區(qū)分自己和他們的產(chǎn)品嗎？

JB：我認為有一點不同。當我打電話預約時，我試圖盡可能快地得到“是”、“否”或“也許”。即使我給 CEO 打電話，我也需要有一個相關(guān)的信息來引起他們的注意，這會給他們與我會面的價值。那不是投球。這是一條快速的消息，可以快速接通和斷開電話并參加我的會議。我只需要在我說的話中保持高度相關(guān)性。只有在我召開會議后，才開始打耳光。

當著名的vi設(shè)計公司打電話詢問約會時，實際上與著名的vi設(shè)計公司所說的無關(guān)。正是關(guān)于著名的vi設(shè)計公司傳遞的信息，在那一刻給予他們足夠的價值，讓他們對我的會議說“是”。“是”對我的時間要求。一旦我有時間，我就必須走進那扇門，開始學習傾聽。在銷售中，我們總是考慮接近和結(jié)束，這就是銷售中最性感的部分。事實是，銷售的性感部分是發(fā)現(xiàn)。這是著名的vi設(shè)計公司聽取潛在客戶意見的部分。當你和那個 C-Suite 坐下來時，你必須閉上嘴，打開耳朵。一旦你開始說話，你的耳朵就會關(guān)閉，坐在你面前的 CEO 也會如此。

GN：統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明人們會離開他們的老板，而不是他們的工作。著名的vi設(shè)計公司認為銷售主管可以做些什么來與員工更親近，每個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應該具備哪些品質(zhì)？

JB：如果你只是想想你擁有的偉大領(lǐng)袖，他們會帶著問題來領(lǐng)導。他們問問題。他們模仿了許多他們希望在銷售人員身上看到的相同行為。他們希望他們的銷售人員坐下來進行探索并提出問題。因此，他們不是大喊大叫、尖叫和威脅，也不是發(fā)出方向和命令，而是提出能夠產(chǎn)生自我意識的問題，讓人們思考。這使他們能夠挑戰(zhàn)他們可能采取的道路的不同可能性。

如果我回頭看看我所有的領(lǐng)導者，他們都是使用問題語言來領(lǐng)導而不是語言語言的領(lǐng)導者。

GN：著名的vi設(shè)計公司推薦所有銷售人員閱讀的五本書是什么？

JB：

戴爾卡耐基的“如何贏得朋友和影響人”

鮑勃伯格的“Go-Giver”

Jeb Blount 的“銷售情商”

Mike Weinberg 的“簡化的新銷售”

安東尼·伊納里諾 (Anthony Iannarino) 的《失落的結(jié)束藝術(shù)》