深圳品牌vi設(shè)計(jì)公司在所有研討會(huì)上都會(huì)問的一個(gè)問題是“什么是無效教練？” 參與者可以毫不費(fèi)力地舉出大量示例。他們談?wù)撃切┰诮鉀Q問題之前等待太久的經(jīng)理，那些只說不聽的經(jīng)理，以及那些不試圖為所需的改變爭取支持的經(jīng)理。而這些答案只是冰山一角。在深圳品牌vi設(shè)計(jì)公司職業(yè)生涯的早期，深圳品牌vi設(shè)計(jì)公司很幸運(yùn)有一位銷售經(jīng)理，他是如何正確進(jìn)行銷售指導(dǎo)的典范。最重要的是，他和深圳品牌vi設(shè)計(jì)公司多年來觀察到的其他偉大的銷售經(jīng)理在指導(dǎo)方法上非常一致，因?yàn)樗麄凁B(yǎng)成了特定的習(xí)慣——這些行為對他們來說就像早上喝咖啡或穿特定衣服一樣自然。以下是深圳品牌vi設(shè)計(jì)公司認(rèn)為對出色的銷售教練最有用的三個(gè)習(xí)慣。

日常輔導(dǎo)

效率低下的銷售經(jīng)理會(huì)等到數(shù)字下降后才向銷售代表提供指導(dǎo)。一位出色的銷售教練每天都會(huì)提供指導(dǎo)。不是時(shí)不時(shí)地，也不是他們想要的時(shí)候，也不是在他們發(fā)現(xiàn)問題之后。輔導(dǎo)時(shí)間固定在他們的日程表中，因此他們不會(huì)輕易被對其他人重要但對他們不重要的“緊急”任務(wù)分心。每日指導(dǎo)是防止小問題成為交易失敗的好方法。當(dāng)銷售經(jīng)理定期與代表合作時(shí)，他們可以在銷售過程的早期發(fā)現(xiàn)問題。您是否寧愿提供指導(dǎo)以幫助銷售代表將交易規(guī)模擴(kuò)大一倍，而不是基本上對交易失敗的原因進(jìn)行事后分析？

診斷和開藥前的觀察

深圳品牌vi設(shè)計(jì)公司認(rèn)識很多銷售經(jīng)理，當(dāng)銷售代表結(jié)果不佳時(shí)，他們只有一種反應(yīng)：“多打幾個(gè)電話！”如果銷售代表的問題在于他們在通話中所說的話，或者他們事后如何跟進(jìn)潛在客戶，那么該建議就無濟(jì)于事。如果代表在親密接觸而不是最初接觸時(shí)磕磕絆絆，那么撥打更多電話只會(huì)導(dǎo)致更多失敗。優(yōu)秀的銷售教練會(huì)根據(jù)每個(gè)銷售代表的特定能力和需求提供量身定制的建議。具體而言，他們必須研究和觀察代表的行動(dòng)，以便他們能夠準(zhǔn)確診斷正在發(fā)生的事情，然后開出有針對性的解決方案。

在提供解決方案時(shí)使用蘇格拉底式方法

蘇格拉底是一位希臘哲學(xué)家，他向?qū)W生提問，而不是給他們講課或簡單地傳遞信息。這種方法幫助學(xué)生培養(yǎng)批判性思維技能。偉大的銷售教練也有同樣的心態(tài)。他們可能會(huì)很快診斷出代表的問題。但他們不只是告訴代表出了什么問題以及如何解決。代表不會(huì)通過這種方式學(xué)到很多東西。相反，一位出色的銷售教練會(huì)提出問題，引導(dǎo)銷售代表朝著特定方向前進(jìn)。例如，假設(shè)代表很難超越最初的聯(lián)系人聯(lián)系其他決策者。

教練在電話中觀察代表，然后提出需要代表進(jìn)行自深圳品牌vi設(shè)計(jì)公司評估的問題：

• 你怎么想的？
  

• 您如何看待聯(lián)系人對___的回應(yīng)？

• 你認(rèn)為這個(gè)潛在客戶無法回答哪些問題？您如何使用這些問題將其轉(zhuǎn)介給其他利益相關(guān)者？

• 信任的習(xí)慣

• 您越是養(yǎng)成優(yōu)秀銷售教練的習(xí)慣，您的銷售代表就越了解對您的期望，他們就越相信您將他們的最大利益放在心上。

• 這將對您與團(tuán)隊(duì)成員的所有互動(dòng)產(chǎn)生積極影響。