健身房vi設(shè)計(jì)銷售經(jīng)理總是要我過來教他們的銷售員一些關(guān)門技巧。我很樂意，但是問題是我不知道任何“關(guān)閉技巧”。您想做的任何潛在買家都可以做，但無論如何都會(huì)引起買方的re悔或取消。健身房vi設(shè)計(jì)結(jié)束不應(yīng)該困難；這只是健身房vi設(shè)計(jì)銷售周期的另一部分。僅當(dāng)潛在客戶尚未準(zhǔn)備好購買時(shí)，完成交易才變得困難。聽起來很簡單，那么為什么應(yīng)該關(guān)閉，停止或永遠(yuǎn)不關(guān)閉銷售呢？為什么銷售人員認(rèn)為潛在客戶準(zhǔn)備好在不購買時(shí)購買？銷售人員如何帶著潛在客戶一直到銷售周期結(jié)束，卻不知道交易是否會(huì)完成？這是因?yàn)殇N售人員在銷售周期中前進(jìn)了，而前景卻沒有。
“在給您我所擁有的所有信息的情況下，我已竭盡所能，回答了您的所有問題并提供了您的所有要求。您為什么不現(xiàn)在購買？”
潛在客戶可能在考慮以下其中一項(xiàng)：
“我還沒有準(zhǔn)備好購買，所以我不知道你為什么期望我這么做?！?/p>
“您讓我不知所措，現(xiàn)在我不得不向參與購買的其他人解釋這些信息，他們都很忙。”
“這是我公司中其他人的首要任務(wù)，因此我急忙獲得他們需要的一切，現(xiàn)在卻一事無成，我不知道該怎么說?！?/p>
“盡管我了解您的產(chǎn)品的風(fēng)吹草動(dòng)，但我仍然真的不知道您的產(chǎn)品是否是滿足我需求的最佳解決方案。”
“我們的工作重點(diǎn)發(fā)生了變化，我沒有時(shí)間給您回電，否則我很難過，所以我不想給您打電話并告訴我們我們的決定?！?/p>
有效的結(jié)賬始于獲得承諾。潛在客戶和銷售人員必須在銷售周期的每個(gè)步驟中做出承諾。通常，銷售人員不會(huì)考慮讓潛在客戶做出承諾，直到交易結(jié)束為止。銷售人員非常擅長做出承諾并向潛在客戶提供信息。
他們了解所售健身房vi設(shè)計(jì)或服務(wù)的所有知識(shí)，并樂于分享這些知識(shí)。他們認(rèn)為他們的健身房vi設(shè)計(jì)解決方案是最好的，當(dāng)然，健身房vi設(shè)計(jì)潛在客戶應(yīng)該選擇它。我們希望我們的銷售人員有這種感覺，而現(xiàn)實(shí)是潛在客戶可能不會(huì)。我們希望我們的銷售人員能夠善于從潛在客戶那里獲得承諾和信息。如果推銷員被視為問題解決者，而不是推銷其產(chǎn)品或服務(wù)是否合適的人，這應(yīng)該很容易。
“所以這是我的交易技巧：回到銷售開始并正確地做?！?/p>
健身房vi設(shè)計(jì)接近潛在客戶時(shí)，銷售人員需要首先提出問題以了解情況并確定他們的解決方案是否合適。一旦完成，他們應(yīng)該只共享顯示產(chǎn)品適合性的信息，健身房vi設(shè)計(jì)并在所需的任何領(lǐng)域培訓(xùn)潛在客戶。如果這種興趣繼續(xù)存在，他們應(yīng)該向潛在客戶尋求承諾。回答以下問題，進(jìn)行介紹，閱讀或閱讀下一次對話的材料，安排其他會(huì)議或嘗試產(chǎn)品并對其進(jìn)行評分是潛在客戶可能做出的承諾的示例。銷售經(jīng)理應(yīng)幫助銷售人員做出適合于銷售周期中每個(gè)步驟的承諾。
你的健身房vi設(shè)計(jì)預(yù)算是多少？
除了您自己之外，還有誰參與決策？
使參與決策過程的每個(gè)人都參與其中的最佳方法是什么？
您的實(shí)施時(shí)間表是什么？
您做出決定的時(shí)間表是什么？
我們的解決方案將如何滿足您的需求？
您還考慮了哪些其他解決方案？
我什么時(shí)候應(yīng)該找您了解您的決定？
我的一個(gè)向酒店和零售業(yè)出售視聽設(shè)備的客戶中有一個(gè)正在與一家小型飯店連鎖店合作。他們一直在與總經(jīng)理交談，總經(jīng)理說他擁有決策權(quán)。他們獲得了他所需的所有信息，并給了他報(bào)價(jià)，但無法讓他進(jìn)行示威，這是達(dá)成交易所必需的。
健身房vi設(shè)計(jì)在兩個(gè)月的時(shí)間里，這共接了3個(gè)銷售電話以及一些電話和電子郵件。感覺買賣正在向前發(fā)展，因?yàn)樗髨?bào)價(jià)，并給出一切跡象表明他將從他們那里購買。在收到報(bào)價(jià)后，銷售員打電話對其進(jìn)行復(fù)審，總經(jīng)理告訴他他會(huì)盡快與他聯(lián)系。
一周后，銷售人員試圖跟進(jìn)并留下一條消息?？偨?jīng)理沒有回電話。銷售人員通過電子郵件發(fā)送，健身房vi設(shè)計(jì)沒有回復(fù)。兩個(gè)星期過去了，仍然沒有回音。健身房vi設(shè)計(jì)銷售人員確定，一旦收到報(bào)價(jià)，這筆交易就會(huì)結(jié)束。
當(dāng)銷售員向我描述此問題時(shí)，我問了幾個(gè)問題，然后鼓勵(lì)他做一些研究，然后在考慮到新信息的情況下致電總經(jīng)理。事實(shí)證明，所有者已將決定委托給總經(jīng)理，然后決定需要更多參與。這使流程陷入僵局，對總經(jīng)理來說可能有些尷尬。我?guī)椭N售人員弄清楚了如何使總經(jīng)理更容易地使所有者快速發(fā)展并看起來像個(gè)天才，但這花了一些時(shí)間。
如果銷售人員盡早做出了與所有者見面的承諾，即使他最初并未參與該決定，健身房vi設(shè)計(jì)也可以避免這種情況。如果潛在客戶不會(huì)回答問題或做出任何承諾，則表明銷售沒有進(jìn)展。找出原因，或著手準(zhǔn)備購買的某些潛在客戶。健身房vi設(shè)計(jì)在情況可能發(fā)生變化的幾個(gè)月后，跟進(jìn)該前景。即使他們從別人那里購買了產(chǎn)品，也要跟進(jìn)并查看其工作原理，因?yàn)榭赡軟]有。
這是我獲得承諾的健身房vi設(shè)計(jì)提示：
與參與決策的所有人建立關(guān)系。
問好問題并傾聽，以便您可以收集信息以了解他們的需求。
給他們他們需要的信息。
在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間要求承諾。
如果您無法兌現(xiàn)承諾，則表明銷售沒有進(jìn)展，您需要采取其他措施。
達(dá)成交易實(shí)際上是要獲得承諾，最終的承諾就是進(jìn)行購買。
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