80% 你的客戶(hù)不會(huì)告訴你

廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司仍然對(duì)我為公司進(jìn)行重要采購(gòu)的那段時(shí)間記憶猶新。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)我與她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是她分享了一條信息時(shí)，她把我翻了個(gè)底朝天。她失去了投標(biāo)，并要求我的不公平行為對(duì)她的損失負(fù)責(zé)。我想我應(yīng)該感到內(nèi)疚或自責(zé)。現(xiàn)實(shí)情況是……買(mǎi)家很少分享構(gòu)建成功提案所需的信息的廣度和深度。你有責(zé)任從他們身上吸取教訓(xùn)。精明的賣(mài)家知道，試圖用部分信息贏(yíng)得交易就像老虎伍茲期望在高爾夫球袋里只有一根球桿的情況下贏(yíng)得一場(chǎng)高爾夫比賽。廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司取決于他與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，這并非不可能，但對(duì)他不利的可能性很大。而且，如果共享信息對(duì)于買(mǎi)家獲得正確的解決方案至關(guān)重要，那么客戶(hù)為什么會(huì)退縮呢？好消息是……這很少是故意的。

我觀(guān)察到造成這種現(xiàn)象的四個(gè)根本原因：

1. 買(mǎi)家假設(shè)您需要知道多少和什么。

2. 買(mǎi)家時(shí)間緊迫，可能沒(méi)有充分考慮他們的問(wèn)題。

3. 您的聯(lián)系人不了解全貌。

4. 該買(mǎi)家不想為您提供全貌。

1. 買(mǎi)家做出假設(shè)。

廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司為您和其他所有人提供他們認(rèn)為“足夠”的信息，使您能夠提交推薦。但猜猜怎么了？永遠(yuǎn)不夠！如果您使用的信息與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同，那么您的提案就會(huì)危險(xiǎn)地接近于他們的提案。而且，如果你們看起來(lái)都一樣 - 猜猜是什么威脅著它作為主要區(qū)別的丑陋的頭？?jī)r(jià)格！如果你想達(dá)到 80% 從而贏(yíng)得交易，或者能夠決定交易是否存在，那么你必須為之努力。這意味著預(yù)先計(jì)劃重要問(wèn)題并將對(duì)話(huà)轉(zhuǎn)移到客戶(hù)忽略的領(lǐng)域。經(jīng)常被忽視的領(lǐng)域，可能是敏感領(lǐng)域，需要就您將提出的問(wèn)題以及您將提出的問(wèn)題進(jìn)行前瞻性規(guī)劃，包括……當(dāng)前的業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng)以及該計(jì)劃如何有助于關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo)并在其背景下被感知……關(guān)鍵利益相關(guān)者的偏好和利益——有些人正式和非正式地參與了這個(gè)過(guò)程，廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司客戶(hù)可能忽略了……具體的條件和標(biāo)準(zhǔn)將決定他們?nèi)绾我约笆欠駮?huì)前進(jìn)——以及與誰(shuí)一起……誰(shuí)和，更重要的是，你在與什么競(jìng)爭(zhēng)——傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新形式的競(jìng)爭(zhēng)，還是現(xiàn)狀？

2. 買(mǎi)家時(shí)間緊迫。

廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司可能不是他們面臨的問(wèn)題的專(zhuān)家。他們沒(méi)有時(shí)間考慮所有事情。這就是他們與您交談的原因。但他們不想要那些簡(jiǎn)單地宣揚(yáng)產(chǎn)品功能和好處的賣(mài)家。他們正在尋找 . . . 專(zhuān)家提出有價(jià)值的以客戶(hù)為中心的問(wèn)題，幫助他們決定“正確的行動(dòng)路徑”，而不僅僅是“通往你家門(mén)口的路徑”。我最喜歡的個(gè)人銷(xiāo)售成功是我遇到一位客戶(hù)，他剛剛口頭將他的業(yè)務(wù)授予我的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。談?wù)撛愀獾臅r(shí)機(jī)。由于沒(méi)有直接的機(jī)會(huì)，我利用這次會(huì)議更多地了解了他的業(yè)務(wù)。當(dāng)我聽(tīng)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題和他選擇的解決方案不一致。而且，出于好奇，我問(wèn)他：“鑒于您目前的收購(gòu)策略和最終目標(biāo)，您為什么認(rèn)為這是正確的解決方案？”他想了想，開(kāi)始質(zhì)疑自己的決定。他向我征求意見(jiàn)。我在他之前分享的業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng)的背景下提供了我的想法。他喜歡他所聽(tīng)到的并要求提出建議。這位買(mǎi)家放棄了他之前的口頭協(xié)議。并給了我合同。我剛剛贏(yíng)得了我整個(gè)銷(xiāo)售生涯中最忠誠(chéng)、最愉快的業(yè)務(wù)關(guān)系之一。

3. 您的聯(lián)系人沒(méi)有完整的圖片。

廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司已經(jīng)知道我要說(shuō)這個(gè)了。“你說(shuō)錯(cuò)人了！” 和/或您沒(méi)有與所有相關(guān)人員進(jìn)行正確的對(duì)話(huà)。近年來(lái)，組織決策變得越來(lái)越復(fù)雜，扮演關(guān)鍵角色的角色越來(lái)越多。弄清楚真正的影響在哪里。在銷(xiāo)售過(guò)程的早期進(jìn)行。在你被食物鏈上較低的中間人或看門(mén)人“鎖定”之前，確定誰(shuí)最危險(xiǎn)，誰(shuí)擁有重要信息。加深您對(duì)關(guān)鍵影響者的理解，特別是現(xiàn)在對(duì)他們重要的事情，并利用這些知識(shí)給他們一個(gè)理由（從他們的角度）直接回答您的問(wèn)題。

4. 買(mǎi)家不想向您提供額外信息。

廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司發(fā)生了。客戶(hù)有時(shí)會(huì)故意退縮。首先找出原因。你可能需要了解一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛伞谀銢Q定如何讓他們把豆子撒出來(lái)之前。

廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司通常有一個(gè)不言而喻的原因，如果是以下原因之一，那就是一個(gè)大危險(xiǎn)信號(hào)：

• 缺乏信任。他們不確定您的意圖或能力是否符合他們的最大利益。

• 他們?cè)谫?gòu)物。您要么是要求的第三次投標(biāo)，而且沒(méi)有雇用您的意圖；或者沒(méi)有合法的機(jī)會(huì)——他們只是想要想法。
  

• 如果您認(rèn)為可能是這種情況，請(qǐng)不要在沒(méi)有得到一些棘手問(wèn)題的直接答案的情況下繼續(xù)進(jìn)行。
  

• 這對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)真正的機(jī)會(huì)嗎？
  

• 他們對(duì)貴公司的態(tài)度是什么？
  

• 為什么他們會(huì)考慮改變？
  

• 他們?yōu)槭裁磿?huì)考慮你？
  

不要接受“禮貌”的回答。了解真相，即使這很痛苦。我已經(jīng)這樣做了，并被告知，“吉爾你贏(yíng)不了。廣州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司對(duì)我們現(xiàn)在的合作伙伴非常滿(mǎn)意。我們需要額外的出價(jià)。” 哎喲! 但現(xiàn)在我知道我的立場(chǎng)，我有一個(gè)選擇......成為額外的出價(jià)，做我的功課以最好地展示我的東西，并隨著時(shí)間的推移開(kāi)始慢慢建立關(guān)系。或者走開(kāi)。

• 請(qǐng)記住，買(mǎi)家不會(huì)直觀(guān)地提供您制定差異化推薦所需的所有信息。您需要努力檢索它。

• 將時(shí)間和精力集中在準(zhǔn)備有力的相關(guān)問(wèn)題上，這些問(wèn)題將為您和客戶(hù)提供所需的信息。
  

• 像客戶(hù)一樣思考，這樣你就可以給他們一個(gè)合理的理由來(lái)回答你更棘手的問(wèn)題。
  

• 準(zhǔn)備好用新的耳朵傾聽(tīng)。不僅僅是客戶(hù)的話(huà)，而是話(huà)背后的含義。
  

• 準(zhǔn)備好更深入地了解意義并更廣泛地進(jìn)入錯(cuò)過(guò)的領(lǐng)域。