提升銷售績效的3個(gè)重要指標(biāo)

杭州公司vi設(shè)計(jì)銷售主管可以通過以數(shù)據(jù)為中心的指導(dǎo)來快速提高內(nèi)部銷售績效。指標(biāo)是衡量績效，預(yù)測收入和評估銷售代表進(jìn)度的關(guān)鍵方法。但是，哪些指標(biāo)最重要？在本文中，杭州公司vi設(shè)計(jì)概述了最重要的三個(gè)指標(biāo)。 這是一個(gè)要考慮的問題：您應(yīng)該使用三個(gè)最重要的指標(biāo)來跟蹤和指導(dǎo)內(nèi)部銷售績效，并使銷售結(jié)果更可預(yù)測嗎？ 

在杭州公司vi設(shè)計(jì)們給出答案之前，請?jiān)试S杭州公司vi設(shè)計(jì)分享杭州公司vi設(shè)計(jì)最近進(jìn)行的LinkedIn調(diào)查所獲得的一些答案： 

答案＃1

杭州公司vi設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)的第一個(gè)答案來自SaaS銷售主管：

• 創(chuàng)造機(jī)會(huì)

• 接觸次數(shù)

• 轉(zhuǎn)換，達(dá)成交易。

• 杭州公司vi設(shè)計(jì)認(rèn)為這很有趣，尤其是“聯(lián)系次數(shù)”。 

不過，盡管杭州公司vi設(shè)計(jì)了解創(chuàng)造的機(jī)會(huì)和轉(zhuǎn)化或達(dá)成的交易，但杭州公司vi設(shè)計(jì)不知道杭州公司vi設(shè)計(jì)將接觸的次數(shù)作為要衡量的三個(gè)最重要指標(biāo)之一。顯然，重要的是要知道銷售代表花多少時(shí)間進(jìn)行銷售，以及他們在每次通話中完成交易的效率如何，但是杭州公司vi設(shè)計(jì)認(rèn)為還有一個(gè)更重要的指標(biāo)可供杭州公司vi設(shè)計(jì)稍后分享。

答案2

杭州公司vi設(shè)計(jì)認(rèn)為值得在此包含的第二個(gè)答案是來自金融服務(wù)業(yè)的一位企業(yè)家：

• 創(chuàng)造機(jī)會(huì)

• 在帳戶上撥打電話

• 通話質(zhì)量

這些指標(biāo)更多地集中在對現(xiàn)有客戶的帳戶管理呼叫上。然而，創(chuàng)造的機(jī)會(huì)再次被列為第一。 杭州公司vi設(shè)計(jì)對這個(gè)答案感到很有趣的是通話質(zhì)量。正如您將在本文后面看到的那樣，通話質(zhì)量以及更具體地如何衡量通話質(zhì)量是杭州公司vi設(shè)計(jì)的三大指標(biāo)之一。 

答案＃3

最有趣的答案來自商業(yè)服務(wù)部門銷售副總裁：

• 公開交易數(shù)量（次）

• 歷史勝率（次）

• 歷史大道。交易量=管道。

他寫道：“杭州公司vi設(shè)計(jì)發(fā)現(xiàn)非常有效的一個(gè)指標(biāo)是：（＃未平倉交易）x（歷史獲勝率）x（歷史平均交易數(shù)量）=管道。這消除了一些移動(dòng)變量，而不僅僅是測量現(xiàn)有未平倉交易中的數(shù)字，而是基于過去的表現(xiàn)，該表現(xiàn)應(yīng)比銷售人員輸入的概率更好地表明可能性。”杭州公司vi設(shè)計(jì)喜歡這個(gè)答案的地方是，它似乎可以最準(zhǔn)確地預(yù)測即將到來的管道。杭州公司vi設(shè)計(jì)參加了很多會(huì)議，甚至在世界范圍內(nèi)，幾乎每個(gè)房間的人都知道有很多“木頭”都不會(huì)關(guān)閉。準(zhǔn)確了解真正可能出現(xiàn)的情況似乎很困難。這個(gè)公式似乎很簡單。你應(yīng)該試試。

改善內(nèi)部銷售業(yè)績的3個(gè)MTM

在考慮了上述答案以及對調(diào)查的其他答復(fù)之后，杭州公司vi設(shè)計(jì)確定了三個(gè)最重要的指標(biāo)，這些指標(biāo)對于指導(dǎo)和改善內(nèi)部銷售業(yè)績最為重要：

• 機(jī)會(huì)數(shù)量

• 收盤百分比

• 每個(gè)結(jié)束呼叫的腳本分級遵從性評估

指標(biāo)3 –腳本分級堅(jiān)持–基于記錄每個(gè)呼叫并按照最佳實(shí)踐腳本和腳本反駁對堅(jiān)持進(jìn)行分級。原因是，如果銷售代表負(fù)責(zé)，他們將不會(huì)變得更好，而您也無法執(zhí)教。經(jīng)理的工作是教授最佳實(shí)踐方法，然后進(jìn)行指導(dǎo)。然后，您可以衡量誰堅(jiān)持和不遵守。其他每項(xiàng)指標(biāo)（呼叫次數(shù)，聯(lián)系人數(shù)量，當(dāng)月收入趨勢）等均來自該直接指標(biāo)。

杭州公司vi設(shè)計(jì)一直喜歡與經(jīng)理討論指標(biāo)，以查看他們是否正在衡量這一非常重要的組成部分。最重要的是，如果您的銷售代表沒有使用最佳方法來有效地處理異議和銷售情況，那么其他指標(biāo)就不會(huì)有太大改善。如果您要求他們撥打更多電話，您將得到的只是更多壞電話。

銷售輔導(dǎo)挑戰(zhàn)

這是杭州公司vi設(shè)計(jì)面臨的挑戰(zhàn)：開始聆聽內(nèi)部銷售代表在通話過程中的表現(xiàn)。注意他們有改進(jìn)的機(jī)會(huì)。然后制定一個(gè)指導(dǎo)計(jì)劃，以提高內(nèi)部銷售業(yè)績。