“那么，廣州做的最好的vi設(shè)計(jì)賣的到底是什么？”這是我們開始合作時(shí)我首先問新客戶的問題之一。大多數(shù)情況下，他們會(huì)以產(chǎn)品名稱、所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的類型或交付產(chǎn)品或服務(wù)的流程作為回應(yīng)。但這并不是他們所銷售的。描繪人們真正向您購買的商品的視覺圖片相反，廣州做的最好的vi設(shè)計(jì)潛在客戶實(shí)際上是在購買您的產(chǎn)品或服務(wù)的最終結(jié)果。換句話說，他們正在購買理想的未來狀態(tài)。以下是廣告商在定位潛在客戶時(shí)如何描繪預(yù)期未來狀態(tài)的一些示例：

• 兩周內(nèi)減掉20磅。

• 30 天后看起來更年輕。

• 把你的債務(wù)減半。

• 找到你理想的關(guān)系。

• 立即發(fā)現(xiàn)您夢想中的工作。

• 在不到三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成您的練習(xí)

盡管如此，廣州做的最好的vi設(shè)計(jì)描繪潛在客戶購買產(chǎn)品或使用服務(wù)的最終結(jié)果的生動(dòng)畫面只是等式的一半。雖然您可能能夠傳達(dá)潛在客戶將從您的產(chǎn)品中體驗(yàn)到的明確好處，但這并不意味著好處足以讓他們做出改變。在他們想要的地方出售潛在客戶可能會(huì)激發(fā)良好的對話，但可能不會(huì)促使?jié)撛诳蛻舨扇⌒袆?dòng)。

哎喲，好痛！

廣州做的最好的vi設(shè)計(jì)潛在客戶當(dāng)前使用的產(chǎn)品或服務(wù)可能“還不錯(cuò)”或“足夠好”。如果它足夠好，那么為什么潛在客戶要花費(fèi)金錢和時(shí)間來做出改變？在做出任何規(guī)模的購買決定時(shí)，對變化的恐懼是最大的恐懼。在人們向您購買之前，他們目前的狀態(tài)必須有足夠的痛苦或不適，足以激勵(lì)他們采取行動(dòng)并尋求新的狀態(tài)。因此，廣州做的最好的vi設(shè)計(jì)需要了解他們當(dāng)前的痛苦以及不進(jìn)行更改的成本，并將其出售給他們不想要的地方。如果您的潛在客戶不改變他們目前的狀況并保持現(xiàn)狀，他們會(huì)付出什么代價(jià)？這是否讓他們付出了金錢、時(shí)間、壓力、生產(chǎn)力、銷售損失、潛在危險(xiǎn)、優(yōu)秀員工以及他們的健康？ 一旦你通過精心設(shè)計(jì)的問題發(fā)現(xiàn)他們的痛苦是什么，那么你才能描繪出從他們的“痛苦”現(xiàn)在轉(zhuǎn)向他們想要的未來狀態(tài)的圖景。如果你身體健康，你就不會(huì)覺得有必要去看醫(yī)生。如果您目前有工作并且對自己的工作感到滿意，那么您很可能并沒有積極尋找新工作。但是，如果廣州做的最好的vi設(shè)計(jì)生病了，與生病相關(guān)的疼痛會(huì)導(dǎo)致您尋求幫助。同樣，如果您對目前的工作感到痛苦或失業(yè)，這種痛苦可能會(huì)促使您尋找新工作以償還債務(wù)或重新開始享受生活和事業(yè)。

出售痛苦

廣州做的最好的vi設(shè)計(jì)有一個(gè)故事，軍隊(duì)中的一名軍官出色地為新兵招募了政府福利。廣州做的最好的vi設(shè)計(jì)被分配到入職中心，在那里他向新兵提供有關(guān)福利的建議，尤其是 GI 保險(xiǎn)。墨菲向他建議的近 100% 的新兵出售政府保險(xiǎn)單的成功率高得驚人。在他的演講中，墨菲解釋了基礎(chǔ)知識。然后他與新入職人員分享了以下見解。“如果你在戰(zhàn)斗中陣亡并擁有 GI 保險(xiǎn)，政府必須向你的受益人支付 20 萬美元。但如果你沒有 GI 保險(xiǎn)并被殺，政府只需支付 6,000 美元。”“現(xiàn)在，”廣州做的最好的vi設(shè)計(jì)總結(jié)道，“你認(rèn)為他們會(huì)先派哪一組上陣？”墨菲隨后分享了沒有以新員工可以理解的方式購買 GI 保險(xiǎn)的痛苦。廣州做的最好的vi設(shè)計(jì)幫助他們了解不購買保險(xiǎn)的成本高于保單的定價(jià)。對于潛在客戶來說，不改變的成本必須大于改變的成本。