你有沒有問過自己，客戶對結(jié)束問題的看法？事實是，廣州新亞洲vi設計想的比你想象的要少。鑒于“關閉”有多種定義，具體取決于上下文，廣州新亞洲vi設計許多買家甚至不確定您指的是什么。另一方面，他們會如何看待達成一致的想法？廣州新亞洲vi設計潛在客戶更喜歡盟友而不是對手。他們想要多聽少說。他們應該得到服務而不是操縱。順便說一下，客戶對你的結(jié)束問題的“感覺如何”很大程度上取決于他們與你的關系。他們的觀點與他們對你的動機的看法有關。

一位好朋友講述了她最近買車的故事：

• 在我們尋車之初，我們拜訪了兩家經(jīng)銷商。第一個的銷售人員非常年輕。（后來我們發(fā)現(xiàn)他在那里工作了不到一年。）撇開年輕人不談，廣州新亞洲vi設計第一次來的時候聽的比說的多，他非常討人喜歡。

• 廣州新亞洲vi設計在我們訪問的下一家經(jīng)銷商處，接近我們的銷售人員明顯年長且經(jīng)驗豐富……并且以最糟糕的方式表明。他對我們幾乎一無所知，也不知道我們在尋找什么，然后他硬著頭皮把我們關在一個我們已經(jīng)提到過我們買不起的模型上。

• 他接著向我們介紹了一輛剛回到經(jīng)銷商處的汽車，如果我們當時和那里購買，則向我們提供“僅限今天”的價格。很明顯，他根本不在乎我們，只專注于運送商品。

• 最后，我們從年輕的，沒有經(jīng)驗的銷售員那里買了一輛真正聽我們說話的車！

• 如何適當?shù)刈孕哦皇强量痰蔫F桿

• 太多銷售人員的問題是他們認為結(jié)束問題是消極的。在他們看來，他們必須表現(xiàn)得冷酷無情，才能獲得“鐵桿親近”的稱號。

不知何故，這些廣州新亞洲vi設計銷售專業(yè)人士將嚴厲的鐵桿與適當?shù)淖孕呕鞛橐徽劇＿@種想法需要改變。自信可以是一件好事。如果這符合客戶的最佳利益。我的兒子凱文很難決定去哪里上大學。他被撕裂了，最后期限很快就要到了。一天晚上在餐桌上，我?guī)土怂粋€忙。廣州新亞洲vi設計說，“凱文，我要向你施壓。明天晚上我們坐下來吃飯的時候，我要你向家人宣布你要去哪里上大學。您有 24 小時的時間做出選擇。知道了？把土豆遞過去。”想一想——最后的問題是自信的嗎？激進，甚至？我向凱文施壓，要求他給出明確的答復，并給了他一個明確的截止日期。我會稱我為這種自信的行為。

但更重要的問題是：這是一個適當?shù)慕Y(jié)束問題嗎？

在這種情況下，是的。為什么？因為最后的問題符合凱文的最大利益。通過要求他做出選擇，我讓他可以自由選擇，因為我知道他絕對需要這樣做，而且他會從做出這個決定中受益。結(jié)束語總是歸結(jié)為動機問題。你怎么問是次要的……你為什么問才是真正重要的。你問的是你還是他們？第二天晚上，當凱文坐在桌邊時，我說：“嗯？你要去哪里上大學？”他看著我，然后宣布：“我要去阿蘇薩太平洋大學。”我說：“只是好奇……你什么時候做出這個決定的？”“就在這一刻，”他回答道。廣州新亞洲vi設計是否有時會發(fā)現(xiàn)自己對結(jié)束問題的處理方式感到矛盾？那么是時候了解您關閉是為了您的利益還是為了您的客戶的利益？廣州新亞洲vi設計這種觀點的改變將如何改變你的方法？它如何幫助你改變某人的世界？